Kênh liên kết ngân hàng (Bancassurance) hay Kênh Đại lý (Agent) là 2 trong số nhiều kênh phân phối bảo hiểm của các Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam hiện nay. Cùng với sự phát triển công nghệ 4.0 hứa hẹn sẽ có nhiều kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tới tay khách hàng trong thời gian tới.

Nếu như Kênh Đại lý (Agent) là kênh truyền thống và phổ thông có lịch sử phát triển hơn 400 năm trên toàn cầu. Riêng với Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện hơn 19 năm tại Việt Nam và Kênh liên kết ngân hàng (Bancassurance) thì mới xuất hiện tại thị trường Việt Nam một vài năm trở lại đây.

Trước khi 360HR chỉ cho bạn nên lựa chọn làm việc ở kênh Banca hay kênh Đại Lý, mình sẽ giới thiệu qua một chút kiến thức tổng quát về 2 kênh này.

Kênh Bancas

360HR đã có một bài viết phân tích tổng quát và đầy đủ về kênh Bancassurance, bạn có thể đọc Tại Đây: https://360hr.vn/ky-nang-nghe-nghiep/bancassurance-la-gi/ để nắm có nhiều thông tin hơn.

Nhìn chung, Bancassurance là sự liên kết của Ngân Hàng cùng doanh nghiệp Bảo Hiểm. Bancassurance, được hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Có thể hiểu phía ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm trong khoảng thời gian mà cả hai bên cùng cam kết trong thỏa thuận của hợp đồng.

Kênh Đại lý

Theo Luật kinh doanh của Việt Nam thì “ĐLBH là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”.

Nói một cách dễ hiểu, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua, mang  lại lợi ích cho doanh nghiệp bảo hiểm nhưng chỉ được phép làm những công việc mà doanh nghiệp bảo hiểm cho phép đã được nêu trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.

I. Điểm chung giữa Kênh liên kết Ngân Hàng ( Bancas) và Kênh Đại lý bảo hiểm (Agency)

1. Cùng bán những sản phẩm bảo hiểm từ cùng một công ty

Đại đa số các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp tại kênh ngân hàng đều giống với các sản phẩm được phân phối qua kênh đại lý truyền thống Agency với những đặc điểm bao gồm như cùng tên, hệ số phí, quyền lợi, phí rủi ro, thời hạn đóng phí, thời gian bảo vệ…

Ở một số trường hợp, các ngân hàng ký kết với công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ dùng tên sản phẩm khác đi (nhưng thực chất vẫn là một) để dễ dàng phân biệt khách hàng thông qua nguồn ngân hàng hay nguồn đại lý.

Do đó, với những người mua bảo hiểm, nếu nhìn thấy 1 sản phẩm bảo hiểm ví dụ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Aviva, bạn cũng có thể thấy sản phẩm đó được tư vấn tại ngân hàng của Vietinbank và ngược lại.

2. Trách nhiệm cuối cùng vẫn thuộc về công ty bảo hiểm nhân thọ

Cho dù hợp đồng được phân phối qua kênh nào, thì bên chịu trách nhiệm cuối cùng về những vấn đề phát sinh trong quá trình hợp đồng có hiệu lực chính là công ty bảo hiểm chứ không phải ngân hàng.

Chuyên viên tài chính làm việc tại Ngân Hàng khi tư vấn bảo hiểm cũng giống như những Đại Lý ở chỗ: đều giới thiệu, trình bày, và giúp khách hàng hoàn tất thủ tục yêu cầu bảo hiểm nếu khách hàng có nhu cầu, và sau đó tất cả đều… nộp hồ sơ đó tại văn phòng giao dịch của các công ty bảo hiểm nhân thọ.

Có những trường hợp, khi ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm không còn hợp tác với nhau ( mỗi hợp đồng ký kết thường có hiệu lực trong 5, 10, 15 năm), những khách hàng cũ ký qua ngân hàng đó không còn được hỗ trợ thu phí, làm thủ tục chi trả quyền lợi nhưng vẫn có thể tới trực tiếp các văn phòng giao dịch của Công ty bảo hiểm trên Toàn quốc để làm các thủ tục đó.

Do đó, người cuối cùng chịu trách nhiệm cho toàn bộ những gì thể hiện trong 1 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vẫn là công ty bảo hiểm nhân thọ, chứ không phải Đại lý hoặc Ngân hàng.

II. Sự khác nhau giữa Tư vấn bảo hiểm qua ngân hàng và Đại lý bảo hiểm

1. Khách hàng thuộc những phân khúc khác nhau

Kênh Banca chủ yếu tập trung tiếp cận vào những khách hàng gửi tiền, vay tiền, sử dụng các dịch vụ giao dịch tại ngân hàng, qua đó tư vấn cho họ các giải pháp bảo hiểm phù hợp. Nếu nhân viên tư vấn tài chính tạo dựng tốt mối quan hệ với ngân hàng, hoặc ngân hàng có nhu cầu lớn bán các sản phẩm tài chính và bảo hiểm thì nhìn chung, họ sẽ được hỗ trợ tối đa nguồn data khách hàng phong phú và dồi dào từ ngân hàng. Điều này đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình làm việc của các nhân viên bancassuarance. Qua đó, việc đưa các sản phẩm, hợp đồng bảo hiểm đến tay khách hàng sẽ không hề khó khăn.

Phân khúc khách hàng của Đại lý bảo hiểm thì rộng hơn, với những khách hàng nào có nhu cầu và đủ điều kiện sức khỏe đều có thể tiếp cận. Vậy nên, bạn có thể nhận những cuộc điện thoại từ Đại lý, chứ ít khi nhận cuộc gọi từ ngân hàng để nói về bảo hiểm (trừ khi bạn là khách hàng của ngân hàng đó).

2. Cách tiếp cận tư vấn khách hàng khác nhau

Tại ngân hàng, bạn có thể bắt gặp các bạn nhân viên tiếp xúc, hỏi thăm những câu đơn giản, nếu bạn quan tâm thì sẽ có 1 bạn nhân viên khác chuyên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng sẽ gặp gỡ để tư vấn. Nếu bạn đồng ý với những giải pháp được tư vấn, bạn tư vấn viên sẽ giúp hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thu tiền và mang về nộp tại văn phòng của công ty BHNT.

Có thể có hoặc không, ngân hàng sẽ giao nhiệm vụ cho bộ phận chăm sóc khách hàng để nhắc nhở bạn các dịp đóng phí các năm tiếp theo, giúp bạn nộp hồ sơ yêu cầu đền bù quyền lợi.

Điều đó khác biệt hoàn toàn với 1 người Đại lý bảo hiểm, họ làm tất cả các công đoạn: từ việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn, hoàn thiện hồ sơ, chăm sóc khách hàng. Có những người tư vấn bảo hiểm làm nghề hơn 30 năm, điều đó đồng nghĩa rằng khách hàng sẽ có 1 nhân viên chăm sóc và tư vấn cho họ trong suốt 30 năm đó.

3. Sự tiện lợi

Với thời đại 4.0 công nghệ thông tin phát triển nhanh như hiện nay, việc thành toán và tư vấn cho khách hàng không cần mang tính “thủ công” nhiều như thời gian trước nữa.

Ngân hàng có lợi thế về mặt thanh toán phí bảo hiểm đối với những khách hàng của ngân hàng, mọi thứ thuận tiện hơn khi tiền có thể tự động chuyển để đóng phí. Khi khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, có thể tìm tới ngân hàng gần nhất để tìm hiểu các sản phẩm bảo hiểm mà công ty cung cấp. Với mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp địa bàn, khách hàng rất thuận tiện trong việc đi lại, giao dịch và có thể yêu cầu lấy quyền lợi khi cần.

Đại lý bảo hiểm có lợi thế về khả năng di chuyển, họ không bị bó buộc tại 1 điểm mà có thể đi khắp nơi để gặp gỡ và tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, hiện nay có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau, bạn hoàn toàn có thể tư vấn cho khách hàng như thành toán truyền thống hoặc thanh toán điện tử, các cách thức thanh toán sao cho phù hợp với hai bên nhất.

4. Tựu chung lại …

Nhìn chung, mỗi kênh tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiện nay đều có những ưu nhược điểm khác nhau.

Nếu như ưu điểm của đại lý bảo hiểm là được đào tạo bài bản, tập trung vào chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, là sự linh hoạt cơ động trong việc chăm sóc khách hàng. Khi khách hàng cần giải quyết quyền lợi ngay, đại lý cần phải đến tận nơi hỗ trợ khách hàng. Những đại lý là tư vấn bảo hiểm tâm huyết với nghề thường coi khách hàng như những người bạn, chăm sóc rất tận tình, thăm hỏi khách hàng vào các sự kiện đặc biệt như sinh nhật, lễ tết, thậm chí là các đám hiếu hỉ cũng luôn có mặt để hỗ trợ, động viên.

Trong khi đó, ngân hàng lại có lợi thế về các mối quan hệ kinh doanh như gửi tiết kiệm, cho vay… Với vai trò là tổ chức giữ tiền gửi, Ngân hàng thường tư vấn khách hàng dành thêm một phần tiền trích từ sổ tiết kiệm để tham gia bảo hiểm, như vậy, họ vừa có một quỹ tiết kiệm ngắn hạn nay lại có thêm một kế hoạch bảo vệ dài hạn.

Từ đây ta có thể thấy rằng, mỗi kênh hoạt động đều có những điểm mạnh và điểm yếu của riêng nó, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào tính cách và phong cách làm việc của mỗi người, không thể nói rằng bên nào tốt hơn bên nào cả. Chính vì vậy, là một người có kiến thức và muốn thành công trong ngành bảo hiểm, trước khi tham gia vào bất kỳ một mô hình hoạt động trong ngành công nghiệp bảo hiểm, bạn cũng nên tìm hiểu thật kỹ càng về kiến thức nghiệp vụ mà công việc yêu cầu, cũng như kinh nghiệm và cách làm việc của bạn phù hợp với mô hình nào nhất.  

 

  • Share

leave a Comment