Muốn thành công trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, ngoài việc học cách tư vấn thì bạn phải khéo léo sử dụng tất cả kỹ năng, sức mạnh của bản thân.

Có những kỹ năng là tố chất vốn có của mỗi người, cũng có những kỹ năng hoàn toàn có thể luyện tập.

Kỹ năng làm việc với con người luôn là kỹ năng quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của một Chuyên viên tư vấn Bảo hiểm (Chuyên viên bancassurance).

Một tư vấn viên phải luôn khéo léo, biết cách xử lý mọi tình huống phát sinh trong các mối quan hệ với khách hàng.

Để làm được điều này, không phải chỉ dựa vào tố chất của mỗi người mà còn cần sự luyện tập lâu dài.

1. Lắng nghe, thấu hiểu và đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu

Niềm tin của khách hàng là một điều mà bất kì một Chuyên viên tư vấn nào cũng đều mong muốn hướng tới.

Sự tin tưởng đó của khách hàng không chỉ mang đến những hợp đồng, còn mang đến cho họ “danh tiếng” trong ngành.

Vậy làm thế nào để có được lòng tin của khách hàng đối với một Chuyên viên tư vấn Bảo hiểm – một ngành mà nhiều người vẫn nghĩ là “lừa đảo”?

 

Lắng nghe, thấu hiểu và đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu chính là chìa khóa để lấy được niềm tin của họ. Một khách hàng sẽ cảm thấy quyền lợi của mình được đảm bảo, cảm thấy có thể tin tưởng khi tư vấn viên sẵn sàng lắng nghe mong muốn của họ và tư vấn cho họ những sản phẩm Bảo hiểm phù hợp chứ không phải những sản phẩm Bảo hiểm giá cao và hoa hồng cao nhất có thể.

2.Chăm sóc khách hàng tốt

Sale không phải chỉ kết thúc khi hợp đồng được kí kết, trách nhiệm của tư vấn viên cũng không chỉ dừng lại ở việc tư vấn cho khách hàng trước khi khách hàng đồng ý kí hợp đồng Bảo hiểm.
Mỗi Chuyên viên tư vấn Bảo hiểm phải có trách nhiệm chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi kí kết hợp đồng.

 

Phản hồi những câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác, đúng trọng tâm và có trách nhiệm là điều mà các tư vấn viên nên học hỏi và hướng tới, để có thể có được sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm mà họ cung cấp.

3.Luôn tích cực và kiên nhẫn

Trong Sale nói chung và Sale Bảo hiểm nói riêng, sự từ chối của khách hàng là điều mà chuyên viên tư vấn có thể gặp phải hàng ngày. Khách hàng chưa có nhu cầu, khách hàng chưa đủ tin tưởng, khách hàng có lựa chọn khác tốt hơn,.. Có khách hàng từ chối nhẹ nhàng, có khách hàng từ chối gay gắt,.. Có rất nhiều lý do và có rất nhiều cách từ chối mà một chuyên viên tư vấn có thể gặp phải hàng ngày.

Đối mặt với mọi trường hợp từ chối, Chuyên viên tư vấn phải luôn giữ được cảm xúc tích cực và thái độ hòa nhã với khách hàng. Điều này sẽ mang đến cho những khách hàng đã từ chối bạn một ấn tượng tốt về bản thân bạn, về thái độ chuyên nghiệp. Từ đó sự tin tưởng dần được hình thành trong tâm trí khách hàng. Rất có thể một ngày, chính những khách hàng đã từ chối bạn sẽ trở thành khách hàng của bạn.

Có một điều mà Chuyên viên tư vấn nào cũng nên ghi nhớ: “Sự từ chối hôm nay sẽ từng bước dẫn đến sự đồng ý vào ngày mai”

Bên cạnh kỹ năng làm việc với con người, thái độ cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của Chuyên viên tư vấn Bảo hiểm.

4.Trung thực

Sự trung thực của một Chuyên viên tư vấn sẽ mang đến cho họ những lợi ích mang tính chất dài hạn.

Sự trung thực thể hiện trong việc phân tích rõ ràng cho khách hàng không chỉ những ưu điểm mà còn cả những điểm chưa tốt của từng loại sản phẩm Bảo hiểm, để khách hàng có thể đưa ra sự so sánh và dễ dàng đưa ra quyết định lựa chọn hơn. Chính những điều này sẽ dần dần gây dựng sự tin tưởng của khách hàng với chính Chuyên viên tư vấn đó, mang đến cho họ không chỉ những bản hợp đồng mà còn cả sự “uy tín” trong ngành.

 

Một tư vấn viên không có tính trung thực, không quan tâm đúng sai thiệt hơn, chỉ chú tâm vào việc tư vấn làm sao để có thể kí được hợp đồng với mức hoa hồng lớn nhất sẽ không thể tồn tại lâu dài, dù ở bất kì ngành nghề nào.

Một Chuyên viên tư vấn Bảo hiểm luôn phải cập nhật những thông tin, kiến thức về Bảo hiểm cũng như các ngành nghề liên quan, để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

5. Chuyên viên tư vấn cần có kiến thức về các sản phẩm Bảo hiểm

Bên cạnh những kỹ năng, kiến thức về Bảo hiểm cũng là điều mà tư vấn viên không thể thiếu.

 

Các Chuyên viên cần phải nắm rõ kiến thức sâu rộng về các loại sản phẩm Bảo hiểm hiện hành, không chỉ sản phẩm của công ty đang làm việc mà cả những sản phẩm của công ty khác, để có thể tư vấn cho khách hàng một cách toàn diện, hướng tới việc đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Từ đó xây dựng được thương hiệu toàn diện và chuyên nghiệp của bản thân cũng như xây dựng chỗ đứng trong ngành.

6. Một chuyên viên tư vấn cũng cần phải có kiến thức về các ngành nghề liên quan đến các sản phẩm Bảo hiểm

Tư vấn viên cần phải theo sát khách hàng trước, trong và sau khi kí kết hợp đồng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Để có thể giải quyết mọi băn khoăn của khách hàng, ngoài kiến thức về các loại sản phẩm Bảo hiểm, Chuyên viên tư vấn cũng cần phải nắm được những kiến thức về các lĩnh vực liên quan, như pháp lý, thuế, thủ tục hành chính,..

Suy cho cùng, mọi kiến thức Chuyên viên tư vấn nên có, cần có đều nhằm hướng tới một mục tiêu cuối cùng: “đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng, từ đó mở rộng tệp khách hàng tiềm năng”

Theo:  Mark P. Cussen, CFP®, CMFC, AFC

leave a Comment