Những nhân viên kinh doanh giỏi là những người không chỉ quan tâm đến kết quả mà còn rất quan tâm đến quá trình. Từ đó họ học được cách không ngừng phát triển các kỹ năng bán hàng của mình. Chính sự nỗ lực để phát triển các kỹ năng bán hàng này đã giúp họ không chỉ đạt được các mục tiêu ngắn hạn mà còn thấm nhuần văn hóa học tập và tự cải thiện để đạt được các mục tiêu dài hạn. Nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng.

Bài viết này chúng tôi thống kê 9 kỹ năng bán hàng mà mỗi đại diện bán hàng phải thành thạo để có thể thành công trong việc tư vấn bán hàng.

1. Hiểu biết về sản phẩm

Điều đầu tiên mà một nhân viên kinh doanh được đào tạo về nghiệp vụ đó chính là “sản phẩm”. Tư vấn viên cần hoàn toàn hiểu được sản phẩm mà họ sẽ bán, từ cách thức hoạt động, giá trị, điểm mạnh cũng như là điểm yếu của sản phẩm. Chỉ khi “người bán” hiểu được sản phẩm của mình thì mới có thể làm nổi bật tính năng mạnh nhất của sản phẩm, mới có thể tư vấn chi tiết và “đúng điểm nhột” của khách hàng nhất. Khi đó, tỷ lệ chốt sales thành công là rất cao.

Kiến thức sản phẩm sâu sắc chính là một trong số ít những yếu tố tạo lên 1% top đầu so với phần còn lại.

2. Kỹ năng xây dựng mối quan hệ qua cuộc gọi thoại đầu tiên

Không phải lúc nào nhân viên kinh doanh cũng có cơ hội được gặp mặt trực tiếp với khách hàng trong cuộc tiếp xúc đầu tiên. Điều này có nghĩa là họ phải có khả năng xây dựng, kết nối với khách hàng ngay từ bước liên hệ qua điện thoại. Một số tư vấn viên vốn đã có một khả năng tự nhiên để tạo ra một mối quan hệ tức thì với một khách hàng tiềm năng, đó thực sự là một điều tuyệt vời! Tuy nhiên đây không phải là một kỹ năng không thể luyện tập. Nhân viên kinh doanh có thể học cách nghiên cứu và tìm ra điểm chung để đồng cảm với người ở đầu dây bên kia ngay trong những câu hội thoại đầu tiên. Đừng để khách hàng thấy bạn gọi cho họ chỉ để lấy lợi ích từ họ – chốt sales mà không có ý định thiện chí xây dựng quan hệ với họ.

3. Thỏa thuận với người mua

Để tạo sự thoải mái cho khách hàng và tăng tỷ lệ bán hàng thành công, tư vấn viên cần tìm hiểu cách tạo “Thỏa thuận người mua”. Đây là những thỏa thuận bằng lời nói khi bắt đầu quá trình bán hàng phác thảo những kỳ vọng cho cả hai bên.

Ví dụ: một tư vấn viên Bảo hiểm sẽ thường hỏi một khách hàng tiềm năng về khả năng tài chính của họ để có thể chạy bản demo sản phẩm Bảo hiểm, để xem liệu có phù hợp với khách hàng hay không? Bản demo này là sự “thỏa thuận ngầm” giữa tư vấn viên và khách hàng về quyền và nghĩa vụ của cả hai bên khi tham gia ký kết hợp đồng. Điều đó sẽ giúp khách hàng cảm thấy hiểu những gì sắp tới.Vì vậy sẽ không cảm thấy bị “phục kích” bởi những thông tin tiếp sau đó, ví dụ như thời hạn hợp đồng, giá trị hợp đồng, quyền lợi Bảo hiểm… Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi tư vấn viên đi đến bước “chốt sales”

4. Chủ động lắng nghe

Hầu hết các nhân viên kinh doanh đều cảm thấy thoải mái và hào hứng khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng, nhưng lắng nghe là một câu chuyện khác. Không phải nhân viên Sales nào cũng có thể lắng nghe.

Tư vấn viên cần thể hiện họ đang lắng nghe với sự tập trung nghiêm ngặt và đặt câu hỏi một cách thông minh để khách hàng cảm thấy họ đang được lắng nghe. Khách hàng thường sẽ cởi mở hơn nếu bạn thực sự lắng nghe họ, thay vì chỉ nghĩ về những gì bạn sẽ nói tiếp theo. Từ đó có thể giúp tư vấn viên đồng cảm với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu thêm về mong muốn, nhu cầu của họ. Với những thông tin đó, sau đó họ có thể bán hàng hiệu quả hơn và đưa ra một giải pháp tốt hơn.

  • Share

leave a Comment