Theo http://bit.ly/30Yo361, tổng doanh thu bảo hiểm ước đạt 71.147 tỷ đồng; tổng nguồn vốn chủ sở hữu (các nguồn vốn thuộc sở hữu của chủ doanh nghiệp và các thành viên trong công ty liên doanh hoặc các cổ đông trong các công ty cổ phần) ước đạt 91.456 tỷ đồng; chi trả quyền lợi bảo hiểm ước đạt 18.653 tỷ đồng; phí thu từ các công ty môi giới ước đạt 4.215 tỷ đồng; hoa hồng chi trả qua kênh môi giới ước đạt 383 tỷ đồng. Tuy nhiên, doanh thu từ  kênh Đại lý Bảo hiểm truyền thống lại suy giảm từ 7-20%. Lý do là vì hơn 90% các đại lý/doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) hoạt động theo mô hình bán thời gian, làm giảm chất lượng đào tạo cũng như chất lượng của các tư vấn viên, từ đó dẫn đến sự thiếu chuyên nghiệp của kênh phân phối này,

Sau một thời gian phát triển với mô hình đại lý, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã tiếp thu các xu hướng trên thế giới, điển hình là kênh phân phối Bancassurance. Bancassurance là sự kết hợp giữa hai thuật ngữ “Ngân hàng” (Bank) và Bảo hiểm (Assurance). Bancassurance còn được gọi là dịch vụ bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm. Khi các khách hàng gửi tiền tiết kiệm, dựa vào số dư tiền gửi, lịch sử giao dịch với ngân hàng…, nhân viên ngân hàng sẽ tư vấn cho khách hàng tham gia các gói bảo hiểm khác nhau, phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng. Bancassurance đã rất thành công trong 5 năm qua. Trong năm 2015, bancassurance mới chỉ đóng góp 10% và đã tăng gấp đôi trong 3 năm qua. Trong 6 tháng đầu năm 2019, kênh phân phối bancassurance đã đóng góp trung bình khoảng 17.2% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, sự tăng trưởng nhanh thì luôn đi cùng với rất nhiều thách thức. Cuộc đua về bancassurance đã làm gia tăng nhanh chóng tỷ lệ khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng. Bởi vậy, các doanh nghiệp sẽ vì chạy theo con số và lợi nhuận mà quên đi chiều sâu về chất lượng, lơ là trong hoạt động chăm sóc khách hàng. Theo quan sát của ông Trần Nguyên Đán, giảng viên bộ môn Bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM, các tư vấn viên bancassurance hiện nay chưa tư vấn cặn kẽ cho khách hàng trong khi sản phẩm bảo hiểm khá đặc thù, hợp đồng phức tạp và khó hiểu. Nếu chỉ chú trọng đến lợi nhuận mà không quan tâm đến chất lượng hợp đồng hay khách hàng ngay từ đầu thì kênh bancassurance cũng sẽ nhanh chóng chỉ còn lại lượng khách khó khai thác giống như kênh đại lý bảo hiểm truyền thống. Và khi chất lượng đội ngũ bán hàng không đủ tốt để khai thác sâu, doanh thu khai thác mới đền từ kênh này cũng sẽ nhanh chóng sụt giảm.

Chúng ta đều nhìn nhận ra vấn đề từ cả kênh đại lý Bảo hiểm truyền thống và kênh Bancassurance đó là chất lượng đại lý.  Đại lý là người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, không chỉ giới thiệu công ty mà còn là nơi đưa ra các giải pháp tài chính cá nhân cho khách hàng. Với những người ít kinh nghiệm quản lý tài chính, tư vấn viên bảo hiểm có thể là “thầy giáo” đầu tiên, và tình trạng “sai một ly, đi một dặm” là hoàn toàn có thể xảy ra. Ngành bảo hiểm ở nhiều nơi, nhiều chỗ và nhiều người coi là “bán hàng đa cấp”, nguyên nhân không thể không nói tới vai trò tư vấn của các đại lý bảo hiểm. Vậy các “ông lớn” trong ngành Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam sẽ làm gì tiếp theo để giải quyết được vấn đề này? Hãy cùng đón đọc ở phần 3. 

Đọc phần 1 tại đây: http://bit.ly/30Yo361

  • Share

leave a Comment